也是个老故事了。

多年以前，某笔贷款出了些问题，客户还款能力打折了，贷款需要重组。重组没什么稀奇，只是按规定要重新走一遍审批程序。

客户重要金额大，评审委员级别高，又是贷款重组业务，会上气氛不免有些肃杀了。

业务部门A领导汇报项目，一路的句式多见“尽管……可”、“虽然……但是”——前半句话说问题，说麻烦，后半句话找对策，想办法——滴水不漏。一番发言，摆事实，讲道理，把企业发展的客观经营困境和主观还款意愿一股脑都给肯定了。一时间，“屡败屡战”、“诚实守信”的客户形象充分树立。

评委的反应却不好。有评委问：

你就说吧，企业到底还不还得了钱？

评委也没明说问的是还款能力还是还款意愿。按照A领导的发言，还款能力肯定是不行的，还款意愿没问题，于是继续用“辩证法”解释。

评审主任发话了，请业务部门的大领导介绍介绍情况。大领导微一沉吟，只说了四句话：

1.最近企业已经尽最大可能还了25%的本金。放款至今，企业按季结息，哪怕是最近的罚息都没有任何逾期。——企业目前积极配合我行重组。

2.企业的资产基本都抵押给我行了。他行拿到的大多只有保证担保。——银企关系一直没得说。

3.企业经营确实遇到些困难。我们如果强行抽贷，企业就死了，多年的客户关系也没有了。——这次重组，对双方都好。

4.其他情况领导再看一下材料。

顺利过会。

读书有“先读厚，再读薄”一说。做授信业务也一样，入门阶段努力把工作做扎实，积极展开作业面。做到了一定程度以后就要学会把握大方向了。特别是在时间有限的重要场合，一定要充分利用时间树立观点，站稳立场，结果导向，有所侧重。切忌“两头说话”，又行又不行。

上会、辩论、演讲、销售、汇报、表态，但凡是正式的发言场合，本质多是“说服”。“两头说话”等于没有观点，受众无法准确接收到发言者的立场。没有观点，没有立场，如何实现说服呢？

有一个段子，说做汇报用的PowerPoint就是“Make your point powerful”，意思是“让你的观点具有影响力”。有话不要两头说，观点的大旗一定要举得高一点，鲜明一点。

恰如胡适所说，怕什么真理无穷，进一分有进一分的欢喜。

又如苏轼所说，脚力尽时山更好，莫将有限趁无穷。