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找一个第三方,请他来买个单


在 You Can Negotiate Anything : How to Get What You Want 一书中,Herb Cohen 讲了这样一个故事:

在 20 世纪 40 年代中期,霍华德·休斯拍摄了一部名为《叛逆者》的电影。该片的主角是一位名叫简·罗素的浅黑肤色的美女。……就在这部电影拍完后,休斯被罗素深深吸引住了。他们之间签订了一个合作 1 年付给罗素 100 万美元报酬的劳务合约。

1 年后,罗素说:“根据合约的条款,你应该向我付清酬金了。”

霍华德则表示,他现金周转遇到困难,但可以用相当数量的不动产代替。但问题是罗素当时对不动产毫无兴趣,她只想要现金。休斯一再强调他目前暂时遇到了经济困难,希望罗素能再等一等。但是罗素仍然紧紧拿着他们当时签订的合约不放,因为上面明确写着必须在 1 年到期时付清所有酬金。

双方的要求似乎是不可调和的。在彼此对立、要求冲突的状态下,他们之间筑起了一道道屏障,只有通过各自的律师来解决双方的分歧。……如果这场官司真的打起来,谁胜谁负难以预料。也许律师才是真正的受益者。

然而大家知道这场冲突是怎么解决的吗?……之后,他们选择了合作,找到了一个极具创造力的途径解决了他们之间的冲突,结果两人都很满意。

他们把原先的合约转换成 20 年的合约,100 万美元由一次性付清转换为分期付款,休斯每年向罗素支付 5 万美元酬金。虽然酬金的总数并没有变化,但是形态却发生了重大变化。结果,对休斯而言,他成功地解决了流动资金不足的问题,而且也避免了违约情况的发生。另一方面,对罗素而言,分期取款,大大降低了当年应缴的个人所得税额,并且有了长期稳定的收入。

在书中,作者总结到:

两人不但同时给了对方“面子”,也达到了各自的目的。请大家记住,当你遇到类似于霍华德·休斯这种非常棘手的难题时,纵使你占理也未必会赢。

单纯从谈判的角度,将这个结果归因于两方的沟通、理解亦或积极的态度,无可厚非。但这里还有一个隐蔽的关键点有必要补充:双方都得利,谁吃亏了?

四个人打麻将不可能都赢钱,只有桌子输钱。同样地,休斯和罗素的谈判不可能两个人都得到好处。这个双边谈判中,事实上还有这隐藏的第三方:政府,或者具体到税务部门。税务部门会按照规定从一次性的100万美元报酬中抽取一定比例的税率。具体的数字取决于罗素当年的收入边际情况。在不能参与谈判的情况下,税务部门的利益被双方牺牲掉了。付款人通过分期付款减轻了支付压力,收款人降低了税负水平,事实上收到了更多的税后收入。

——两个人通过合谋,把税务部门牺牲了。当然不能说二者在合谋,目的是避税,但这个故事中依然有另外的启发:

哪怕强如政府,哪怕是税务部门,如果在涉及你的利益分配的时候不在场,你一样有可能会被牺牲掉,为整场谈判输血、买单。

进一步地总结,作为市场中的主体,需要注意两个问题:

  • 在谈判中遇到僵局,不妨找一个不在场的利益相关第三方,牺牲掉第三方的利益,推动谈判继续;
  • 凡涉及自身利益,永远不要缺席。

原文来自:风云居 | Less is more
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